Beløn dine kunder allerede før de har købt noget

Mange virksomheder skelner skarpt mellem leadgenerering, konvertering og arbejdet med kundeloyalitet.

I værste fald fungerer det som tre siloer med hver sin organisation, egne formål og målsætninger.

Men hvis virksomhedens overordnede mål er at optimere den langsigtede indtjening ved at opbygge langvarige kunderelationer med loyale kunder og ambassadører, så starter det arbejde ikke ved første køb.

Det starter allerede i det øjeblik, en person vælger at tilmelde sig din kundeklub eller dit nyhedsbrev.

Det handler ikke om flest tilmeldinger – det handler om de rigtige

Der bliver brugt mange penge og kræfter på at få nye tilmeldinger. Ofte er succeskriteriet: så mange som muligt til lavest mulig pris. Men det er en misforstået målsætning, hvis ambitionen er langsigtet loyalitet.

Det handler ikke kun om mængde – men om både kvalitet og mængde. De rigtige tilmeldinger er dem, hvor modtageren har reel interesse – og har potentiale til at blive en glad, tilbagevendende kunde og måske endda en ambassadør.

Belønninger virker – også før første køb

Når jeg taler med virksomheder om belønninger, handler det ofte om, hvad man kan give efter et køb: point, rabatter, bonusser. Men vi bør også tænke i belønning både før første køb – og mellem købene.

Det gælder især, når vi taler om overvejelseskøb – altså produkter og services, som kunderne ikke køber særlig tit. Her er relationen og tilliden afgørende.

Og her kan belønningen være noget helt andet end rabat:

• En nyhedsmail, der i sig selv giver værdi – og ikke bare forsøger at sælge.

• Indhold, der inspirerer eller oplyser – fx guides, cases eller tips.

• Invitationer til særlige oplevelser eller fællesskaber.

• Konkurrencer og spil, der er sjove eller engagerende i sig selv.

Du kan læse mit blogindlæg om andre belønningsformer her

Det lærende marketingprogram - et gammelt koncept, der stadig holder

Helt tilbage i 2001 skrev jeg en artikel til Børsens Direct Marketing-håndbog, hvor jeg beskrev nogle af de idéer, Seth Godin lancerede i sin bog Permission Marketing fra 1999.

En af hans centrale, og stadig meget valide, pointer var idéen om et “lærende marketingprogram”. Når en person tilmelder sig, er det en tillidserklæring. Det er ikke en tilladelse til straks at begynde at sælge. Det er en mulighed for at lære noget om vedkommende – og derigennem kunne give relevant indhold, der opbygger tillid.

Samtidig skal du også lære kunden noget. Om dine værdier. Dine produkter. Din måde at arbejde på. Det er en tovejs proces. Du lærer – og du lærer fra dig.

At bede om et køb med det samme er som at fri på første date

Godin bruger en analogi, som også stadig er god: Forestil dig en mand, der går på bar for at finde en partner. Han går hen til den første kvinde, han ser, og spørger: “Vil du gifte dig med mig?”

Svaret er selvsagt nej.

Men det er nøjagtig det, mange virksomheder gør. De får en ny tilmelding – og sender straks et tilbud eller rabatkode. Uden kontekst. Uden relation. Uden at vide, om det overhovedet er relevant.

Det er her, Permission Marketing adskiller sig.

Det er ikke et spørgsmål om hurtig konvertering. Det er et spørgsmål om at opbygge en relation – og at bruge den tilladelse, du har fået, med omtanke.

Men - der er altid et men:

Det betyder selvfølgelig ikke, at Permission Marketing skal bruges i alle situationer. Du skal stadig forsøge at sælge med det samme til de der klikker på dine annoncer for specifikke produkter og services - for de har jo vist en specifik interesse, som det giver rigtig meget mening at følge op på.

Din nyhedsmail skal føles som en gave – ikke som en regning

Hvis du vil opbygge en relation, skal dine mails være noget, modtageren har glæde af – uanset om vedkommende er klar til at købe eller ej.

Det kan være inspiration, idéer, underholdning, indhold der gør dem klogere – eller bare giver dem følelsen af, at de bliver set og forstået. Gør du det rigtigt, bliver din kommunikation en belønning i sig selv.

Loyalitet starter tidligere end de fleste tror

Hvis du vil skabe loyale kunder, skal du tænke i relationen før det første køb. Det starter allerede, når nogen klikker “tilmeld”. Og det betyder, at du fra første kontakt skal opføre dig som én, der er værd at lære at kende.

Du behøver ikke give alt væk. Men du skal give noget, der har værdi – også uden betaling.

Jo tidligere du begynder at skabe værdi, desto stærkere bliver relationen – og desto større chance har du for at skabe loyale kunder på den lange bane.

Vil have mere input herfra, så tilmeld dig vores nyhedsbrev, og få inspiration direkte i indbakken 1-2 gange om måneden: